Assumptions:

- Parties have both diverse and common interests

- Common interests are valued and sought

- The negotiation process can result in both parties gaining something

- The negotiating world is controlled by enlightened self-interest

- Interdependence is recognized and enhanced

- Limited resources do exist, but they can usually be expanded through cooperation & creativity

- The goal is a mutually agreeable solution that is fair to all parties

Follett examples of integrative solutions - window in library and two sisters with one orange - obtained 

by understanding interests, rather than arguing for positions

Places value on relationship, requires trust, relies on good disclosure of relevant information

Communication patterns:

- Collaborative tactics such as: non-evaluative descriptive statements, disclosing statements, honest inquiry, requesting feedback, supportive remarks, concessions, accepting responsibility

- Brainstorm creative new options to meet everyone's needs, expand the pie

- Use of nonspecific compensation (pay off in other ways for concession here)

- Logrolling (identify & try to deal with top-priority issues for each)

- Bridging (invent new options to meet the other side's needs)

- Minimize costs to the other for going along with you

Disadvantages:

- May pressure an individual to compromise and accommodate in ways not in his/her best interests

- Avoids confrontational strategies (which can be helpful at times)

- Increases vulnerability to deception & manipulation by a competitive opponent

- Makes it hard to establish definite aspiration levels & bottom lines

- Requires substantial skill and knowledge of the process

- Requires strong confidence on one's perceptions regarding the interests and needs of the other side...

Three Criteria for a Negotiation Method:

1.  Produce a "wise" agreement, if agreement is possible (i.e., n agreement that wisely reconciles the 

parties' interests)

2. Efficient

3. Improve or at least not damage relationship

     -  Bargaining over positions goes against all three

     -  Being nice is no answer